هیچ محصولی در سبد خرید نیست.
شیائومی چگونه به یک مرکز قدرتمند اینترنت اشیا تبدیل شد
شیائومی چگونه به یک مرکز قدرتمند اینترنت اشیا تبدیل شد
با پیشرفت فناوری و گسترش اطلاعات، به طور چشمگیری میل و نیاز مردم به گوشی های هوشمند افزایش یافت. مسلماً گوشی های هوشمند نقش مهمی در زندگی روزمره انسان ایفا می کنند. شیائومی به طور کامل درک کرد که چگونه می تواند در صنعت فناوری از رقیبان خود برجسته تر باشد.
شیائومی مدتی است که به یک نیروگاه محرکه الکترونیکی تبدیل شده است؛ اما آنچه که بسیاری از مردم متوجه آن نیستند این است که آن ها یک نیروگاه IOT هستند. آن ها اکوسیستمی ایجاد کرده‌اند که به یکدیگر متصل هستند. پس چگونه این برند چینی توانست این کار را انجام دهد؟
چگونه شیائومی به اینترنت اشیا تبدیل شده است
آنچه باعث رشد تصاعدی شرکت بزرگ Xiaomi شد و همچنین داستان موفقیتش نسبت به سایر رقبا، سوالاتی است که در این مقاله به بررسی آن ها می‌پردازیم. ما همگی شیائومی را به عنوان یکی از پیشگامان تولید گوشی های هوشمند می‌شناسیم، اما چیزی که شگفت‌انگیز است اینست که بدون اینکه این شرکت حتی یک گوشی بفروشد، وارد بازار رقابتی شدید گوشی های هوشمند شد.
هنگام معرفی در سال ۲۰۱۰، پیشنهاد اصلی شیائومی به دنیای گوشی های هوشمند یک سیستم عامل رایگان برای گوشی های اندرویدی بود؛ اما در عرض هفت سال، شیائومی به یکی از بزرگترین گوشی های هوشمند تبدیل شد و به در آمد ۱۵ میلیارد دلاری رسید. این مقاله با آموختن از برخی مصاحبه ها با برخی از مدیران ارشد شیائومی، داستان موفقیت شگفت‌انگیز شیائومی، استراتژی‌های برندهای را که اتخاذ کرده است و درس هایی که از مدل آن برای تقلید از سایر شرکت ها به دست می آید، بررسی می کند.
شیائومی در سال ۲۰۱۰ با وارد شدن به جمع تولیدکنندگان گوشی به شدت در حال رقابت با آن ها بود و اولین حضور جسورانه خود را در دنیای گوشی های هوشمند به انجام رسانید. در زمان ورودش این شرکت حتی یک گوشی نداشت که بتواند به بازار ارائه دهد، چون تنها فقط یک سیستم عامل رایگان برای گوشی های اندروید ارائه می داد. با این وجود، هفت سال پس از عرضه، شیائومی از هیچ به یکی از بزرگترین تولیدکنندگان گوشی های هوشمند در جهان تبدیل شد و ۱۵ میلیارد دلار درآمد کسب کرد. در سال ۲۰۲۰، شیائومی با درآمد ۳۷ میلیارد دلار به بزرگترین شرکت (اینترنت اشیا) در جهان تبدیل شد. در همان زمان، شیائومی بیش از ۲۱۰ میلیون دستگاه اینترنت اشیا را در سطح جهانی در بیش از ۹۰ کشور می‌فروخت.
پاسخ به سوالات بالا از طریق یک مطالعه دقیق که طی چند سال انجام شده صورت گرفت. به عنوان بخشی از این پژوهش، نویسندگان چندین مصاحبه طولانی با ۱۲ مدیر ارشد شیائومی که شامل بنیانگذاران، رئیس، مدیرعامل، مدیران، معاونان ارشد، مدیران تحقیق و توسعه، توزیع و بازاریابی، بنیانگذار و مدیر عامل ام آی اسمارت که بزرگترین شریک اکوسیستم شیائومی می‌شد انجام دادند. این پژوهش شامل تجزیه و تحلیل بیش از ۱۰۰ ساعت مکالمه و بررسی دقیق بیش از ۵۰۰۰ (از سال ۲۰۱۰ تا ۲۰۲۰) سند شیائومی و ۴۷۰ گزارش خارجی و داده‌های اطلاعاتی بود.
نویسندگان یافته‌های خود را (که به عنوان راز توسعه شیائومی معروف است) در اصطلاح «ادغام استراتژیک» خلاصه می‌کنند. واژه ادغام استراتژیک که از ریشه لاتین کلمه «باهم» و «رشد» گرفته شده است فرآیندی را توضیح می دهد که طی آن یک شرکت از نزدیک در ارتباط با سهامداران در حوزه تقاضا و عرضه قرار می گیرد و مزیت های ملموسی را برای آن ها به ارمغان می آورد و راه خود را به سمت رشد نمایی بازار باز می کند. در اینجا ما اجزای مهم ادغام استراتژیک در شیائومی را بررسی می کنیم.
اتحاد و هم افزایی با خریداران
اولین بازار شیائومی، چین بود که برای نخستین بار با سیستم عامل رایگانش که MIUI نامیده می‌شد معروف شد. این سیستم عامل به صورت رایگان توزیع شد. در آن روزها شماری از تولیدکننده‌های داخلی (برای مثال، هوآوی و لنوو) و جهانی (برای مثال سامسونگ) در همه سطوح از محوصلات مقرون به صرفه گرفته تا محصولات درجه یک به شدت رقابت می کردند. مسیری که اکثر تولیدکنندگان چینی دنبال می کردند، به سادگی تغییر نسخه چینی اندروید در گوشی های هوشمند خود پس از کمی سفارشی سازی آن بود.
شیائومی که چندان تمایلی به مبارزه و رقابت با شرکت های برجسته این صنعت نداشت، با ارائه نرم افزارهای رایگان تکنیکی زیرکانه برای جلب کاربران گوشی های هوشمند با فناوری مدرن به وجود آورد. به این ترتیب، شیائومی می توانست یک انجمن آنلاین بزرگ برای ارتباط ایجاد نماید. این مسیر همچنین می تواند بینش کافی در مورد اینکه مشتریان چه چیزهایی را دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند به شرکت ارائه دهد. مشتریانی که توسط شیائومی از این طریق توسعه یافته‌اند عاشق راهی شده‌اند که شرکت فناوری نیازهای فناوری آن ها را با توجه بی‌نظیری برآورده کرده و با کمال میل به ارائه پیشنهادات خود پرداخته اند.
شیائومی به طور معمول نسخه جدیدی از سیستم عامل OS را هر هفته در روز جمعه به صورت رایگان در اختیار کاربران قرار می دهد. دلیل آن اینست که مشتریان شرکت معمولا در این روز تعطیل بوده و در خانه به سر می برند. مهندسان شیائومی بلافاصله پس از دریافت پیشنهادات کاربران، آنها را پیگیری می‌کنند. اغلب آن ها برای حل مشکلات با کاربران همکاری می کنند. آنچه که به عنوان فرآیند توسعه مشترک شناخته می شود، به افزایش محبوبیت و آگاهی برند شیائومی کمک قابل توجهی کرده است. کل این ماموریت به شیائومی کمک کرد تا بخشی از مشتریان بالقوه ای را که مشتاقانه گوشی های شیائومی خود را هنگام راه اندازی دریافت می کردند، بیشتر کند؛ بنابراین، این شرکت می تواند بازار عظیمی را برای گوشی های خود بدون هزینه هنگفت پیدا کند.
هنگام معرفی اولین گوشی در آگوست ۲۰۱۱، شیائومی قبلاً در صنعت از این بابت شناخته شده بود که «فناوری با کیفیت و قیمت مقرون به صرفه» را ارائه می دهد. این شرکت همچنین از طریق فروش مستقیم به مشتریان خود در وب سایت خود با حاشیه سود کمی کمتر از ۵ درصد پیش رفت. در آن روزها این کمترین حاشیه سودی بود که یک شرکت فناوری می توانست با آن محصولات خود را بفروشد. در حالی که این شرکت از مزیت دارا بودن سیستم عامل خود برخوردار است و ارتباط مستقیم با مشتریان عظیم فناوری دارد، می توانست با موفقیت تمام واسطه هایی را که متشکل از عمده فروشان و خرده فروشان در سطوح ملی، منطقه ای و محلی در هر سطحی از فروش بودند، کنار بگذارد.
استراتژی مستقیم مصرف کننده شیائومی
استراتژی مستقیم مصرف کننده که توسط شیائومی اتخاذ شد، مزیت قابل توجهی در صرفه جویی در هزینه شرکت به همراه داشت. شیائومی خود را در حال فروش گوشی هایی با قیمت مقرون به صرفه نسبت به قیمت سایر برندهای معروف و بزرگ می دانست. این واقعیت باعث شد که شیائومی سرعت دسترسی مشتریان به محصولاتش را تقویت کند. تقاضا برای گوشی های شیائومی به طور قابل توجهی بیشتر از تولیدی بود که شیائومی انجام می داد و می توانست تنها یک روز در هفته سایت تجارت الکترونیک خود را باز کند. اغلب اوقات، محصولات در عرض چند دقیقه پس از افتتاح فروشگاه به فروش می رسید. فروش فوری که به یک ویژگی ثابت تبدیل شد، باعث طوفان در رسانه‌های اجتماعی شد که آگاهی از نام تجاری را در بین مخاطبان بیشتر گسترش داد و باعث افزایش تقاضا برای عرضه آن شد.
استراتژی های رشد خود را با ارزش پیشنهادی بنیادین خود ترکیب می کند
در مرحله ابتدایی توسعه، شیائومی هم می تواند در بخش مصرف کننده که از لحاظ فنی و بودجه مورد توجه است، متمرکز شود و در شهرهای برتر متمرکز بر بودجه، جای پای محکمی پیدا کند. شیائومی با توجه به شهرت گسترده ای که در این مسیر کسب می کرد، به تدریج بخش های دیگر را برای مشتریان هدف قرار داد تا افرادی را که کمتر در زمینه فناوری فعال هستند و عمدتا در شهرهای کوچک ساکنند، جذب کند. این بخش از مشتریان بیشتر تمایل به خرید آفلاین داشتند که اغلب نیاز به کمک کارکنان در نمایش محصول وجود داشت.
به منظور خدمت به این مشتریان جدید، شیائومی یک زیرساخت خرده فروشی آفلاین ایجاد کرد و صدها فروشگاه در ایستگاه مترو شهرهای بزرگ و همچنین در شهرهای کوچک راه اندازی کرد. در حالی که بیشتر سازندگان گوشی های هوشمند، مکان های خاصی برای فروشگاه خود اختصاص می دهند، اما شیائومی مکان هایی با تردد زیاد را منتخب خود قرار داد؛ مانند مراکز خرید که مشتریان به قصد خرید از آن ها بازدید می کنند.
این شرکت همچنین دو برند فرعی متفاوت یعنی ردمی را پوشش داد که گوشی هایی با قیمت مقرون به صرفه را عرضه می کند و Mi MIX که نیازهای کاربران را برای فناوری پیشرفته رفع می نماید.
در هر صورت، شیائومی همیشه اطمینان حاصل می کرد که ویژگی ها در هر گوشی جدیدش که عرضه می شود باید نسبت به سایر محصولات رقیب جذاب تر باشد.
تمرکز بر افزایش مشتری استراتژی اول شیائومی
در مرحله اولیه رشد، شیائومی با همکاری نزدیک با بخش های مشتری که ارزش محور هستند سریعاً بر تعداد زیادی از مشتریان گوشی های هوشمند تمرکز کرد. این تلاش به موازات توسعه یک زیرساخت توزیع آفلاین و آنلاین انجام شد و همیشه کمترین سود را در قیمت سخت افزاری خود نوید می داد.
این استراتژی می تواند به فروش شیائومی در حجم زیاد کمک کند. این پایگاه عظیم و دائماً در حال رشد مشتریان همچنین می تواند به شیائومی کمک کند تا کیف پول خود را از طریق طیف وسیعی از خدمات پس از خرید از جمله موسیقی، خرید بازی و فیلم ها افزایش دهد. در نتیجه، این شرکت می تواند حرکت رو به جلو خود را به روشی سودآور هدایت کند؛ بنابراین، شیائومی با موفقیت یک پایه قوی برای تلاش های بعدی خود در زمینه اینترنت اشیا ایجاد کرده است.
بر اساس هم افزایی ادغام شده
می توان گفت که ۴ هم افزایی ادغام کننده به خوبی از پیشرفت شیائومی در این زمینه پشتیبانی کردند.
۱. هم افزایی اینترنت اشیا در خانه
شیائومی گوشی های هوشمند خود را به عنوان یک دستگاه «کنترل از راه دور همه جانبه» معرفی کرد و شروع به ارائه محصولاتی کرد که توسط گوشی های آن مانند تلویزیون، کولر، تصفیه کننده هوا و لامپ های هوشمند کنترل می شد. شیائومی علاوه بر توسعه محصولات خود در این خطوط، شرکایی را نیز دعوت کرد که می توانند از شرکت پشتیبانی کنند و به سرعت تعداد خدمات اینترنت اشیا خود را افزایش داد. محصولات تولید شده توسط شرکایش می توانستند بدون زحمت در سیستم داخلی شیائومی ادغام شوند، زیرا همه آن ها بر اساس پروتکل اینترنت اشیا شرکت ساخته شده اند. همه این بدان معنا است که وقتی مشتریان اولین محصول اینترنت محور خود را از شیائومی خریداری کردند، مجبور خواهند شد به دنبال محصولات دیگر شیائومی باشند. سناریوی به دست آمده، جذب مشتریان در بخش اینترنت اشیا را برای رقبای شیائومی دشوار کرد.
۲. هم افزایی طراحی زیبایی
به عنوان اقدام دیگر برای تقویت پیوند شیائومی با مشتریان خود، این شرکت اطمینان حاصل کرد که طیف وسیعی از محصولات اینترنت محور خود با برند شیائومی، از جمله محصولات ارائه شده توسط شرکای اکوسیستم، دارای عناصر زیبایی و طراحی مشابه هستند. از این رو، اگر مشتری محصول دیگری از شیائومی را خریداری کرده، می توان اطمینان حاصل کند که این محصول از نظر زیبایی بیشتر با سایر محصولات ارائه شده شیائومی که قبلاً خریداری کرده بودند، هماهنگی داشته باشد و از طریق هماهنگی طراحی، هم افزایی را ارائه دهد.
۳. سبد محصولات هم افزایی
یکی از چالش‌هایی که شیائومی در تلاش برای توزیع آفلاین خود با آن روبرو شد، هزینه تبلیغات زیاد بود. این امر در مکان های اصلی بیشتر مشهود بود. حاشیه سود بالاتری نسبت به گوشی های هوشمند از جمله محصولات غیر هوشمند دیگر که توسط شرکت های شریک آن تولید شده بود، وجود دارد. گسترش مجموعه ای از خدمات ارائه شده در فروشگاه های فیزیکی آن نیز به معنای مزایای دیگری نسبت به مقرون به صرفه بودن این سرمایه گذاری بود. تنوع موجود در بازار می تواند نیازهای مشتریانی را که تنها به دنبال گوشی های هوشمند نبوده اند برآورده سازد. این پلتفرم همچنین می تواند راه جدیدی برای تبلیغ گوشی های هوشمند شیائومی ایجاد کند و فرصتی برای فروش متقابل مجموعه محصولات خود ارائه دهد. علاوه بر این، سبد محصولات وسیع تری که شامل اقلامی بود که چرخه جایگزینی کوتاه تری داشتند، مانند تناسب اندام و لامپ های هوشمند، باعث افزایش خرید شد و جای خود را به خریدهای برنامه ریزی نشده بیشتر می داد و فرصت های فروش متقابل در فروشگاه را بیشتر می کرد.
۴. هم افزایی چند کاناله
برای بهینه سازی سود حاصل از فروشگاه های فیزیکی خود، شیائومی بینش های ارزشمندی را از داده های فروش آنلاین به دست آورد. این تجزیه و تحلیل می تواند به کشف این که محصولات مناسب برای فروش آفلاین کدام است و چگونه می توان از ترکیب کامل محصول در فروشگاه های فیزیکی آن استفاده کرد، کمک کرد. فروشگاه های آفلاین همچنین فرصتی برای ارائه نمایش محصولات به مشتریان خود دادند که می تواند فروش محصولات تجربی تری مانند بلندگوهای هوش مصنوعی و روبات های جاروبرقی را بالا ببرد. چنین نمایش هایی می تواند خریدهای فوری را ارتقا دهد و همچنین مشتریان را مجبور به خرید آنلاین در تاریخ مناسب بعدی کند. مزیت دوم به معنای تقویت استراتژی چند کاناله از حالت آفلاین به آنلاین بود.
چهار هم افزایی مورد بحث در بالا به طور موثری با هم ادغام شده و در نتیجه با تأثیر هر یک از آن ها بر کل سیستم تقویت می شود. در نتیجه، شیائومی می تواند تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه را در مقایسه با فروشگاه های رقیب خود جذب کند. کل این مأموریت احتمال خرید در اکوسیستم شیائومی را که به طور متفکرانه تکامل یافته بود، افزایش داد. این روند فروش محصولات اینترنت محور شیائومی را بیشتر تقویت کرد، زیرا مشتریانی که به دلایل مختلف از فروشگاه های شیائومی دیدن کردند در نهایت چندین کالا خریداری کردند.
ادغام با شرکا
به منظور گسترش در دسته‌بندی محصولاتی که خارج از تخصص شیائومی بودند و همچنین برای تقویت هر چهار همکاری مورد بحث در بالا، شیائومی یک فرایند منحصر به فرد برای مکان یابی و توسعه مشارکت ها را ابداع کرد که به نوبه خود مزایای ارزشمندی را برای شرکت به همراه داشت. بنیانگذاران شیائومی و مدیران ارشد شرکت، شرکا را از طریق شبکه های اجتماعی شخصی خود انتخاب کردند. ارتباطات شخصی نزدیک مدیران با ارتباطات خود به آن ها کمک کرد تا درک قوی از دانش و قابلیت های هر یک از شرکای خود داشته باشند. این حقیقت باعث شد شیائومی احتمال موفقیت این همکاری را ارزیابی کند.
گزینش بنیانگذاران و مدیران ارشد شیائومی
بنیانگذاران شیائومی و مدیران ارشد شرکت شرکای خود را از طریق شبکه اجتماعی شخصی خود انتخاب کردند. ارتباطات شخصی نزدیک مدیران اجرایی به آن ها کمک کرد تا درک قوی از دانش و قابلیت های هر یک از شرکای خود داشته باشند. این حقیقت باعث شد شیائومی احتمال موفقیت این همکاری را ارزیابی کند.
مدیران شیائومی همچنین با شبکه های اجتماعی هر یک از شرکای خود ارتباط بسیار خوبی داشتند. در مواردی که شرکا عملکرد ضعیفی داشتند یا شرایط مشارکت را نقض می کردند، پیامدهای فوری در شبکه اجتماعی مشاهده می‌شد که این کار را برای شرکا تقریباً غیرممکن می کرد. به این ترتیب، این شبکه اجتماعی به بهترین شکل از مشارکت های شیائومی به ویژه در زمینه تجارت در چین استفاده کرد. هزینه اجتماعی همچنین انگیزه مالی برای همکاری با شیائومی را تکمیل می‌کند و این احتمال همکاری های موفق را دو چندان می کند. با این حال این روش نیز اشکالاتی داشت. این استراتژی تعداد شرکای بالقوه ای را که شیائومی می تواند از آن ها استفاده کند محدود کرد. با نگاهی به تحولات اینترنت اشیاء شرکت، مدیران شرکت معتقد بودند که مزایا بسیار بیشتر از معایب آن است.
اگرچه شیائومی برای سرمایه گذاری در شرکت های شریک خود پیش می رفت، اما از سهام های کنترلی چیزی نمی خرید. این نوع سرمایه گذاری با ریسک قابل توجهی همراه بود، اما مزایای فوق العاده ای نیز در بر داشت. مدل مشارکت «مالک مشترک» به افزایش ارتباط و اعتماد کمک کرد. شیائومی می تواند علاوه بر مشارکت در تصمیمات تجاری آن ها، به راحتی به اطلاعات مربوط به عملیات و ساختار هزینه شرکا دسترسی پیدا کند. از آنجا که شرکا اکثریت سهام خود را حفظ کردند، انگیزه کافی برای توسعه و فروش محصولاتی که فروش خوبی داشتند، تقویت شد. شیائومی در مقام یک سهامدار، از رشد شرکت های شریک خود و درآمدی که به دست آوردند، بسیار سود برد. به بیان ساده، مدل مالکیت مشترک نتیجه برد-برد را برای شیائومی و شرکای آن تسهیل کرد.
دلیل شیائومی برای انتخاب استارتاپ های کوچک و یا شریک برای همکاری
شیائومی دلایل خاص خود را برای انتخاب استارتاپ های کوچک و یا شریک برای همکاری داشت چرا که مشارکت با شیائومی به آن ها ارزش می داد. اکثر این شرکت ها معمولاً بر روی یک دسته محصول واحد تمرکز می کردند و این نوع تمرکز به این معنی بود که آن ها با احتمال بیشتری محصولات موفق تولید می کنند. مزایای بسیار مهمی که شیائومی به شرکای خود می دهد می تواند به عنوان «دوره نهفتگی» توصیف شود. شیائومی به شرکای خود در تحقیق و توسعه با جایگزینی مهندسان خود کمک کرد و همچنین شرکای خود را در یافتن تامین کنندگان اصلی و مذاکره در مورد قراردادها حمایت نمود. ایده ها و منابعی که شیائومی سرمایه گذاری کرده بود و مشارکت آن در عملیات باعث افزایش آگاهی و اعتبار برند شد.
امیدواریم که اطلاعات ما در این مقاله برای شما مفید بوده باشد.
مدیریت وب سایت
